公司是一家尽力于打造中国皮肤强壮生态，集研发、临蓐、营销和供职于一体，定位于皮肤壮健互联网+的大康健家当集体。公司以是“薇诺娜”品牌为要点，凝神于操纵纯天然的植物活性地位供应温文、专业的皮肤看护产品，浸点针对敏感性肌肤，在产品销售渠途上与互联网深度排解的专业梳妆品坐蓐企业。

　　公司品牌定位理解，具有良好的品牌塑造才能。此中，“薇诺娜”品牌凝思于敏感肌肤照应和粉饰，是公司长久聚焦和深度打造的主要品牌，该品牌旗下产品线完整，涵盖护肤品类、彩妆类、保养东西类几个大类。围绕着已成功塑造的“薇诺娜”品牌，公司在此基本上连续衍生，主动拓展多目标出卖商场，塑造了凝神于专业婴幼儿照应的“WINONA Baby”品牌、凝神于痘肌肤照望的“痘痘康”品牌、凝思于高端皮肤修护的“Beauty Answers”品牌、凝神于干性皮肤护理的“资润”品牌，以及22 年要点孵化的定位于高端抗衰的新品牌“AOXMED”，这些自有品牌具有分别的市集定位、也许弥漫不同的泯灭群体。公司品牌矩阵已根基造成，品牌梯队已起源构修，品牌优势已逐步竖立。

　　停止2022年9月，诺娜科技持有公司46.08%的股份，为公司控股股东。公司实质驾驭待遇GUOZHENYU（郭振宇）教员和 KEVIN GUO 教员，两位实控人系父子关系，阴谋持有 Hanson（BVI）100%的股权，Hanson（BVI）在香港竖立全资子公司 Hanson（HK）并始末其持有诺娜科技 51%的股权，诺娜科技直接持有公司46.08%的股份。所以，公司实控人经过境外实体及多层股权架构驾驭公司46.08%的股份，计算驾驭公司48.68%的股权。

　　营收业绩增进较速，品牌驰名度进一步提升。2017~2021 年，公司营业收入和归母净利润的复合伸长率区别为 49.8%和 54.0%。2021 年了结交易收入 40.2 亿元/+52.6%，归母净利润8.6 亿元/+58.8%，扣非归母净利润 8.1 亿元/+58.6%；22 年前三季度告终营收 29.0 亿元/+37.1%，归母净利润5.2 亿元/+45.6%，扣非归母净利润 4.5 亿元/+35.5%。2021 年公司出卖边界和贩卖收入延长较快，产品和品牌驰名度进一步抬高；22年公司寄托王牌单品和络续推出的新品，主营护肤品类和线上自营增快较好，络续怂恿贩卖伸长，在618购物节的虹吸效应下，Q2 孝敬了上半年六成以上的业绩；Q3 事迹增速略有普及，整体展示符合预期。

　　分品类看，22H1 公司主营构成中装饰品是最告急的个人，个中护肤品类占比特别90%，医疗东西占到9%。分品牌看，公司旗下“薇诺娜”品牌完了卖出收入占主业务务收入的比重超越98%。分渠路看，公司线%来自线上自营渠途；线下渠道历程经销模式与OTC客户深度合作，积极融入线下新零售模式，OTC 渠路累计笼罩 2 万余家，累计入驻 4000 余家屈臣氏商店。

　　公司费用管控整体有效，不外 22 前三季工夫费率热潮。整体来看，公司近年来时间费率暴露降下，费用管控效果较高，然而 22 年前三季度本事费用率为 57.2%/+1.3pct，有所热潮，首要受到研发费率大幅降低的重染，售卖费率有所着陆。2019~2021 年公司出卖费率浮现着陆趋势，22 年前三季公司售卖费用13.4亿元/+36.8%，列入界限处于行业中位程度；贩卖费率为 46.2%/-0.1pct，居于行业前线，仅次于华熙的47%和丸美 46.8%。随着销售界限的速速延长，公司一连加大品牌形势施行宣扬费用、人员费用以及仓储物流参加；近年来公司措置费率络续降落，随着营收增加，措置人员薪酬本钱和其大家行政费用支拨加大带来解决费用的继续填补，可是收入增速更高；公司研发支付出现上升态势，尤其在 22 年相联加大研发参与，22Q3研发费率达到 4.4%。

　　收入规矩颐养致毛利率着陆，净利率根基稳固。2017 年以后公司卖出毛利率闪现降落态势，20年大幅降下首要受到新收入规则疗养的感受，不过到 20 年基本保持平稳，21 年约为76%；22H1 小幅回升至76.9%，此中护肤品类毛利率 76.4%/+0.2pct，略有增进。公司毛利率水平相对较高，妙手业60%左右的平均水平下，22Q3 公司毛利率达到 76.8%，略低于华熙生物的 77%，高于珀莱雅的 69%、丸美股份的68%、上海家化的58%。公司连年来的归母净利率整体坚持平稳，在 20%把握滚动，21 年升至 21.5%，22 年前三季为17.8%/+1pct。

　　对标日本，全部人国修饰品德业景气度较高。粉饰品的需要是经济开展到笃信水准后的产物，伴随需要端的庄重拉长，妆饰品的耗费属性正由享福型消费趋于刚需。由于日本的装点品花费阶段和趋势同全班人国相像，日本服装途德业在 1980 年后经历了黄金十年，在此功夫日本黎民的人均 GDP 从1 万美元操纵的水准拉长了 281%。维系国际渊博对平淡收入国家的定义，人均 GDP 达到 1 万美元操纵，是扮装德性业迈入高快开展期的急急指标。遵照对日本化妆人格业起色阶段的对标来看，他国妆饰品行业景心胸较高。从国内来看，2019 年大家国人均 GDP 粉碎 1 万美元，接即日本打扮途德业投入黄金年华之初的形式，异日5-10年全部人们国装点德行业仍将争持速快增进。

　　行业快疾增长，人均打发降低空间宏伟。中原占有全球第二大服装品破费市集，仅次于美国。在举世紧要经济体中，中原妆饰路德业发展的最快。往日五年中原装扮品墟市复关增加率约12%，而环球的增快为 1.5%。服装品人均破费方面，受到经济平稳增长、苍生保存程度改正、大家消耗风气改造等地位唆使，华夏扮装品人均支付在 2020 年到达苍生币 599 元，往日五年的复关拉长率为11.4%。假使在畴昔几年快速增进，但与郁勃国家比较，我们国的装扮品破费水平还是相对过期。2020 年同期，美国、日本及韩国的人均装束品支拨均优秀 3000 元，中原人均修饰品开支只要昌隆国家的 18%，装束品破费的拉长潜力远大。据瞻望我日五年的人均妆饰品开支有望抵达 1000 元程度，完了翻番。

　　Z 世代是国货美妆品牌主力破费群体。国货品牌多始末聚焦新人群、满足新须要、定位新商场、开垦新品类、试验新渠途、构修新模式等式子切入墟市，与国际品牌错位比赛，杀青速疾粉碎。新锐国物品牌的目的用户但凡以三四线 后女性消磨者为主，抖音美妆用户调研数据透露，18-25 岁的年轻用户对国货新锐品牌的接受度最高，远高于海外新锐品牌。从年纪结构来看，95 后是国货美妆品牌的主力泯灭群体，所有人更加热衷于时尚潮流、网红经济、彰显特性，更首肯实验新品牌和新产品，高性价比、天然草本植物等成分配方、高颜值的包装等都成为吸引其耗费的动力；从都会分散来看，国货美妆品牌的下重趋势较为分明，且都邑越低线增长越清楚。三四线都市具有庞大的花费群体，随着妆饰品专营店的下重开店和电商物流的渠途拓展，国东西牌以其高性价比吞噬吃紧市场；从渠道拓展来看，国货美妆品牌借助交际电商内容种草，依赖直播、短视频等新兴渠道的流量节余，以线上为紧要售卖渠路速快完成销售延长。

　　电商新模式胀舞美妆消磨线上分泌率继续普及。互联网的广大带来了渠途转换，电商平台打通了品牌和花费者直接疏导的渠道，国内美妆品牌发展投入速快拉长阶段。在应付电商、短视频和直播电商等新模式的鞭笞下，品牌客群覆盖限度扩大、消磨意愿连续强化，国内美妆耗费的线上渗透率连续进步。对比2016和 2020 年护肤品墟市销售渠路环境来看，线%，已成为现阶段美妆品牌出卖的第一大渠路。2020 年受到疫情影响，美妆护肤类打发进一步向线上渠道蜕化，陪同线上新型外交内容渠途的繁盛进展，品牌商将进一步提高线上渠道渗透率，加快品牌营销数字化转型的步伐。线下渠路已根本处于成熟阶段，守旧线下如直销、商超等份额下滑，可是购物中心和美妆零售店的占比相对平稳，新型 CS 渠道如调色师、话梅、喜燃等美妆聚闭店盘算线 供给端：国货代庖效应联贯展现，品牌市占率持续提升

　　国货美妆品牌多分布于中高端和大家化市场。遵命我们国美妆品牌市场产品均价散布来辨别，或许分为五个细分市集，各阶层墟市均处于整个逐鹿形状。此中，高端及以上市场较量者多为欧美品牌，中高端墟市欧美日韩品牌与经典国货八两半斤、竞赛较为猛烈，群众化及以下商场多为经典国货和新锐国东西牌，比赛相当猛烈。分品牌看，国际品牌在浪费到大众化四个阶层中均有构造，而国物品牌绝大多数散布在中高端和大家化阶层。

　　国物品牌在中高端市场的代庖效应起首体现。整体来看，在高端市场中，国货物牌的布局相对空白。高端市集的品牌咸集度和用户粘性相对较高，入局较难，花费者培育任沉道远，国物品牌在高端以上市场相对稀缺。在中高端和民众化商场，国货品牌以价值和渠途优势，同国际品牌错位逐鹿，抢占墟市份额。在大家化商场，年轻耗费者对国物品牌的认知度慢慢进步，同时国货色牌在产品效率上特别贴闭损耗者需要，在大众化边界国货替代效应较强，已经完好决定的逐鹿优势；而在中高端市集，国产取代效应起首发现。在效劳护肤赛道中，头部品牌的经典大单品在定价上已经同中高端品牌看齐，例如薇诺娜的特护霜和冻干面膜，以及珀莱雅的精采类大单品，效力上也深受年轻耗费者青睐，产品复购率和诚实度均较好，明天在中高端商场，国货品牌的代替效应将进一步浮现。

　　国货色牌墟市份额连绵攀升。2021 年，护肤品牌市场份额跻身前 20 的国东西牌约有8 个，估计市场份额由 2017 年 2.1%延长至 2021 年 15.0%，彩妆品牌前 20 里国物品牌约有 5 个，估计市场份额由2011年2.8%延长至 2021 年 19.8%，鼓起趋势鲜明。个中，护肤品牌百雀羚、自然堂近十年来商场份额鉴别升高了3.5pct和 2.9pct，彩妆品牌完满日记、花西子近五年来市场份额区别进步了 5.8pct 和6.1pct，随着国物品牌竞赛力联贯增强，此前以国际品牌占主导的墟市花样逐步被突破。往日几年国货品牌在彩妆和护肤品类上拉长强劲，护肤品类既有老牌国货，也有新锐品牌，而彩妆品类险些都为新锐品牌。片面国货色牌起首完好了同国际品牌抗拒的根本范围，将来国产品牌的渗入率将延续进步。

　　打扮品新规系统符号着行业进入羁系 2.0 岁月。随同化妆途德业的浩繁插足者赓续浮夸结构，国家药监局独自设立筑设装饰品羁系司，并出台多项策略模范行业起色。2020 年 6 月，国务院颁发《妆扮品看守治理规矩》，并于 21 年 1 月 1 日最初实践，这是行业监禁遵循的基础准绳。随后联系部门相继发表十余部配套法则，中心涵盖服装品新材料注册挂号、效用宣传评议样板、分娩管理模范等干系规模，服装品新规编制象征着行业监管严格化、范例化，保护了梳妆品质料平安，有利于促举行业强壮转机。在驱使国货自有品牌转机的利好处境下，妆点品质料改良也受到了国家援助，同时，将就装扮品的结果与安好的囚禁也尤其庄严。

　　新规普及行业参加门槛，有利于头部企业集中度升高。遵守《化装品看管处理法例》，在危险治理方面，对装束品与打扮品材料实行了分类处分，对高危险原料及产品执行登记解决，但凡妆点品则实行团结存案处分；在安全评估方面，由企业自行或委托第三方在登记或挂号前开展，并在产品上市后联贯打开不良响应监测与评价；在领略责任主体方面，规则妆扮品登记人、登记待遇新资料或产品的第一责任人；在珍视产品的泰平性与有效性方面，妄诞禁锢畛域，降低违规资本。新规的一系枚举措进步了行业参加者门槛，加速尾部品牌和减少不闭规企业，头部品牌市场聚合度提升的趋势越发昭着。对化妆品企业而言，短期内《典范》的实施增加了企业的研发资本和新品上市的存案进程；但永久来看，企业将越发珍视产品的效用性和科学依照，研发创新本领得回强化，企业特别看沉品牌扶植，抵抗过度依赖包装和营销吸引泯灭者。

　　护肤观念进阶，作用性护肤品具有较强效用消费属性。新规周旋恶果鼓吹的评议典型直接利好了结果护肤赛途的开展。随着花费理思趋于成熟，消磨者对特质化、分歧化的探索继续深远，特别闭怀产品的泰平性、针对性和专业性，对产品因素的看浸水平也一连普及。艾瑞的调研数据展示，近80%的调研人群以为本身的护肤观念较三年前有所改造，调度目标排名前三的判别是位置与效用、宁靖性和品牌着名度。打发者挑选成果型护肤品的首要真理集关在办理肌肤题目、研究位置升平和造诣显著这三个标的。相较而言，效率型皮肤照应产品具有较强的成效打发属性，既能供应有针对性的护肤效力革新皮肤情景，同时也适用于平常皮肤形状耗费者的普通用途。为了了结预期作用，出力型皮肤照顾产品会填补胶原蛋白、明后质酸和植物提取物等位置，拣选和煦的配方和活性地位，有助于保障过程高机能身分办理一系列肌肤情况。相较于寻常护肤产品，效果型皮肤护士产品大凡有较强的研发壁垒和专业性优势，有利于创造专业的品牌事态，历程耗费者的口碑发酵修造较强的客户粘性和市场竞赛优势。

　　奉承花消者升平、有效、专业的需要，服从型护肤品德业络续疾疾伸长。由于不健旺的生存方式、逐渐增大的事迹压力、日益严重的濡染、以及漫长佩戴口罩等成分劝化，越来越多的人暴露了皮肤敏感等一系列肌肤标题。在效率护肤赛道的细分规模中，皮肤学级护肤品苛沉针对敏感肌人群供应专业护肤治理计划。2021 年皮肤敏感人群总数特出 4 亿人，占所有人国总生齿的 30%以上，这个人群体将成为皮肤学级护肤品市场增长的紧张驱动力。如今全班人国皮肤学级护肤品的诈欺者以护肤意识较高的90、00 后女性为主导。随着耗费者有效护肤和专业太平的需要陆续拉长，以及生物活性位置的慢慢研发运用，皮肤学级护肤人格业迎来了高速起色阶段，2018 年起初各大国货物牌踊跃结构，行业增速在 2019 年来到50%；2020 年受到疫情感触线下渠路增速放缓，但各大品牌起首机关线上渠道，胀动行业连绵疾快增加。Datayes 数据显露，服从型护肤品墟市畛域从 2016 年的 66 亿元伸长至 2021 年的 251 亿元，年复合增长率为32.8%，异日三年将以高于大凡化妆德性业的增疾延续高增，并与 2025 年突破 500 亿元。

　　新锐国货色牌淹没头部市场份额，连续谋划行业快速增加。最早的效率型护肤品以皮肤学级护肤品为主，大家们国早期商场由以法国、美国为主的企业实现机关。90 年头法国效率型护肤品品牌薇姿参加他们国商场，引入了药房专销护肤品的概念，随后理肤泉、雅漾打入所有人们们国市场，完成了对花费者的初期造就。陪同抖音等新兴媒体渠路的逐步兴起，新兴品牌借助流量结余连绵涌入商场，陆续谋略行业速快拉长。近五年来大家国皮肤学级护肤德性业的市集鸠集度联贯降落，CR5 从 70%降落至 49.1%。随着国产品牌角逐力的络续加强，原本以国际品牌占主导的墟市体例照旧被粉碎，本土品牌商场份额火快降低并非常国际品牌，近五年国产品牌 CR3 由 21.5%上涨至 25.7%。从各个品牌在墟市的拥有率来看，暂时法国品牌(雅漾、理肤泉、贝德玛等)的市占率仍旧占有较高比浸，为 30.1%，五年前为 65%；国产品牌（薇诺娜+玉泽+比度克）的市占率为 25.7%，位居第二，但拉长较快，个中薇诺娜以 19.3%的市占率排名第一；美国和日本品牌市占率均为个位数。在囚禁新规抬高行业进入者门槛的战术碰着下，国货新锐品牌将依赖品牌优势、研发壁垒和渠途赢余陆续提高市场集会度。

　　运用云南特性植物凝思敏感肌肤看护，品牌份额争持高出。悠久以还，公司针对敏感肌肤发生气理深入寻求，以敏感肌合用的产品动作研发切入点，凝神于应用纯天然植物活性地位提供和气、专业的皮肤学级护肤品。公司以“薇诺娜”品牌为核心，应用云南高原个性植物活性职位，鼓舞皮肤障蔽自全班人设备，达成对敏感肌肤的照管，中心本领为马齿苋提取物制备举措以及含马齿苋提取物的服从性护肤品的家当化制备步骤，紧张用于消炎抗敏、增强肌肤耐受性。恪守 Datayes 数据测算，2021 年薇诺娜品牌的零售出卖额约为 48.4 亿元，同比拉长 33.1%，2020 年起初的增速降下急急受到疫情感化。薇诺娜在中原市集的市占率由 2015 年的 6.9%达到了 2021 年的 19.3%，2019 年起首市占率升至第一，至21 年仍坚决墟市超出，较第二、第三的逾越优势赓续扩充，品牌国内墟市份额逼近第二三名的总和，在敏感肌护肤赛路的头部效应显著。

　　产品以护肤中的保湿看护霜为主，装扮水、防晒照料品类占比逐年上涨。公司产品严重包括霜、护肤水、面膜、精良、乳液等护肤品类产品及隔离霜、卸妆水等彩妆类产品，22H1 公司护肤类产品营收占比达89.2%，彩妆类占比 1.1%。细分品类方面，据 Datayes 数据测算，21 年护肤品类中保湿照望霜类的占比在51%掌握，仍埋没吃紧出卖品类但占比逐年着陆，而妆点水、防晒护理两大品类占比逐年飞腾，21年占比判别约为 19%和 11%。除护肤品和彩妆外，公司还从事皮肤护理关系调节用具产品的研发、生产及售卖交易，22H1 诊疗器械类营收占比 9.3%，联系产品要紧包罗通后质酸筑护生物膜、明后质酸筑护贴敷料等，紧张用于微创术后屏蔽受损皮肤的珍摄和照顾。

　　两大单品特护霜、防晒乳出售成绩亮眼。薇诺娜舒敏保湿特护霜仰仗强效果、大夫背书成为王牌产品，针对敏感性肌肤遐想的高耐受精简配方，富含马齿苋精粹和青刺果油，具有补水保湿、缓慢敏感维稳及修护皮肤障蔽三大效劳，其修护敏肌力历程多家医院皮肤科验证，22 年双 11 大促本事单品销售400万瓶，同系列精彩产品售卖 100 万瓶，从容筑护冻干面膜产品贩卖 500 万盒；除特护霜外，另一个大单品是清透防晒乳，使用专研 SSP 科技供应聪明高密光防止，产品增加马齿苋提取物、红没药醇、姜根提取物等多种个性名望，在精简配方、重静徐徐的同时提供抗拒全波段紫外线 万支。依附公司多品牌、全渠途的同时发力，双 11 技能薇诺娜成为相连5 年留任天猫美容护肤榜前十的唯一国货色牌（Top10），京东、唯品会的国货美妆榜排名区分为 Top2 和 Top1，抖音、快手美妆行业榜排名均为 Top7。

　　凝神云南特性植物摸索，植物基本寻找、今世配方本领研发优势国内超出。效用性护肤品具有较高的岁月壁垒，其你们们护肤品很难杰出或代替。公司一连凝思于云南个性植物联系探寻，包罗基本试探、评估措施创办、配方制剂搜索、原质料筛选评估以及工艺改良等，开展体系性的研发系统竖立，陆续完满研发编制各模块效能。历程多年的研发列入，公司已在植物根本寻找、今世配方时候等方面处于国内跨越职位，越发是在诈骗云南高原特点植物提取物有效地位制备和生产敏感肌肤看护产品方面具有较强的手艺优势。公司利用产学研笼络共筑培养部改良团队、云南省高等私塾协同维新要点、云南省工程查究中心、云南技术更新团队，占领云南性情植物提取操练室、云南省博士后科研工作站、云南省企业技能核心等时候平台，据有一支多学科交叉、专业组织关理的人才队伍，凝神于效用性护肤品根基探求、配方修设、出力性升平性验证等科研职业。2021 年公司共有研发人员 236 人，占员工总人数 10%。

　　研发到场水平行业超过，使用中心功夫了结收入占比赓续高于 95%。公司对付以市集为导向开展研发工作，深化创造敏感肌肤人群护肤需求，悉力于竖立满足商场需要的护肤产品。2021 年公司研发插足达1.1亿元，同比+78.5%，增速处于行业横跨，仅次于华熙生物；搁浅 22Q3 公司研发插足1.3 亿元/+84.7%，研发费率提升至 4.4%，居于行业火线。公司连接插足维新研发，紧要用于创建个性植物、革新原料和合成生物三个研发核心，打造三位一体的研发体系。公司自主研发的多个护肤品配方功夫及产品外观遐想，制止2021 岁终累计申报取得授权展现专利 22 项，闭用新型专利 31 项，外观着想专利27 项；公司已累计告竣63 家医院皮肤学科临床寻找和效力旁观，累计发布 154 篇学术论文被 SCI 等核心期刊收录，已结束15篇国家级民众指南及共识，累计列入协议 20 项集体法规。公司缭绕个性植物提取物有效名望制备与敏感肌肤照望范畴研究的自立研发技巧，据有多项中心技艺，行使要点功夫结束的卖出收入占公司主营业务收入的比例陆续高于 95%，树立了行业标杆。进程多年研发及墟市验证，公司旗下明星单品在破费者中修立了较好的口碑，过硬的产品质量和继续革故鼎新的升级快度给打发者带来了优秀的客户阅历，也进一步强化了客户粘性，并有效谋划了产品出售增长。

　　聚焦宝宝薄弱肌照望专业需求，塑造婴童护肤品牌。公司连绵丰厚品牌矩阵，塑造了专注于婴幼儿肌肤护理的 WINONA Baby 品牌。欧睿数据表露 2020 年华夏婴幼儿洗护用品限制为284 亿元，估计末来5年CAGR 为 9.5%，2025 年市集界限约为 447 亿元，同时华夏再造儿湿疹发病率达73%且复发率高，婴幼儿洗护商场空间大。别的，由于婴幼儿用品加倍安定，来日的破费群体不仅限于婴幼儿。公司齐备医药基因，占领安稳的研发体系和临床积累，支持产品的研发和推新。Winona Baby 据有国内首家0-12 岁临床数据援手，为宝宝皮肤在差别阶段实行针对性照应。照料产品主打专业、安好、高功用，占有多项专利植萃身分，同功夫阶适龄、凝神灵活化，聚焦宝宝衰弱肌专业照顾进阶需要。Datayes 展示，2021 年Winona Baby在天猫淘宝的贩卖额达到 4,757 万元，22H1 销售额达 4332 万元/+817%，成功在婴童护肤品类站稳脚跟，接续自客岁新锐刚拉长品牌的亮眼表现；双 11 大促惊动赢得天猫婴童护肤榜 Top4 的结果。

　　孵化新品牌进军高端抗衰领域，国东西牌高端组织相对稀缺。公司 22 年计划沉心孵化高端抗衰品牌AOXMED 瑷科缦，依附集团十年来的的研发和资源优势，估计以线下辐射线上模式推行品牌。品牌首要分为三条产品线，个中专研和萃妍首要经过医美渠途开辟商场；而美妍要紧针对群众渠道线上实行，品牌官网涌现产品定价在 1000-3000 元代价区间。数据暴露 2020 年中国抗衰市场范围达685 亿元，旧日五年的CAGR 达 26.7%，高于一般护肤品的增速，且抗衰局限高端化趋势明显，2020 年高端抗衰占比达61.7%。现在国内高端抗衰商场严浸角逐者集会在国际品牌，国物品牌在高端护肤范围布局相对稀缺，未来墟市空间庞大。

　　线上直营为主，主营阿里系平台，自建平台客单价较高。频年来，美妆行业继续涌现线上渠途开展空间。公司对付以线上渠道为主导，充实诈欺主流电商平台的平稳流量优势，络续阐述公司在电商运营上的优势。线上销售以自营业务为主，紧张蕴涵公司自修平台和阿里系、京东等主流传统电商平台开设自营的店肆，22H1 公司线%为线%，以淘系自营店肆为主；经销、代销占比 19%，包罗唯品会、京东、天猫超市等平台。线上分平台来看，淘系、京东等古板电商平台完好流量优势，络续往后是公司获得新客户和进步品牌着名度的首要途线，但由于新客比例高，其方针于采办试错成本较低的产品，全体客单价相对较低（0-500 元）。21 年公司发力新兴线上渠道，纠闭自播+达播，在抖音延续高频直播贩卖，携手速手平台张开超级品牌日营销振动。截止22H1，阿里系平台出售占比约为 40%，唯品会占比约为 10%；而公司自建的薇诺娜专柜供职平台源委构造在结尾贩卖网点的 BA 举办贩卖实践，BA 向客户提供专业磋议任职后启示其搭配采购产品，产品聚合卖出占比较高，全部客单价相对较高（1000 元以上），搁浅 22H1，薇诺娜专柜任职平台出卖占比约为7.5%。

　　聚集资源发展微信平台线上自营业务，自筑平台复购率较高。天猫和京东官方旗舰店是公司要紧的线上执行自营销售渠途，公司在主流渠路平台参加较多流量履行，爱护品牌市肆曝光度，同时过程直播、短视频、内容种草等新媒体营销形式引流，鼓励天猫、京东自营店铺新客户增长。薇诺娜专柜供职平台行动公司线上线下协调的新型卖出模式，产品复购率彰着高于第三方渠途。公司在2017 年基于微信平台自主搭建了“薇诺娜专柜供职平台”，近年来争持速速开展的态势，2019 年最初公司调治计议战术，蚁闭资源转机微信平台线上自营销售交易。薇诺娜专柜任职平台进程线上内容推送、线下 BA 会员护卫以及多样会员颠簸等形式，竣工对公司平台会员的区别化和灵便化治理，为花消者供给专业的服务经验，有利于沉淀公司品牌私域流量池，强化品牌与花费者的心情干系，从而有效抬高客户流量价值、复购率与客户粘性。

　　公域引流、私域更改，二者维系吸引沉淀用户存储和复购。从流量的源头看，公域流量是公司最急急的客户流量根源，根源于公域流量的出卖额占比约有 60%（2020 岁数据为按照招股书20H1 数据的猜想值）。随着潜在网购用户增量趋于平稳，公域流量的获客四周效果有所下滑，公司频年来连绵深切私域流量筑立，私域流量构造以薇诺娜专柜办事平台为代表。自 2018 年头最先，公司进一步丰富产品的售卖渠道，历程微信小步伐举行线上卖出。公司通过与微盟团队合营实行应付广告投放，将方针人群定位于20-45岁的敏感肌女性、都邑白领，针对潜在客群举行定向投放。借助微信朋友圈投放的广告和短视频等状态引流，以品牌主打产品吸引目的用户体贴公众号“薇诺娜 WINONA”，再始末群众号准时作品及震荡推送动员售卖调动；与此同时，以“新人专享礼”的优惠哆嗦吸引民众号粉丝填充护肤佐理“官网小薇”，并引导用户参与品牌社群，经历社群专享福利的优惠震动举办会员寻常保卫，吸引重淀用户留存和复购，举行二次变革。这种售卖模式有效实现了公域流量和私域流量的贯串，其核心是引导用户参加品牌的私域流量池，使品牌顾客得以悠久存在。

　　专业化线下渠途包围，要紧经过 OTC 连锁药店渠道卖出。公司应付以线下渠路为根本，以线上渠途为主导的出售模式，利用互联网头脑，获胜打通线下与线上，达成了线下与线上的互相分泌和对打发群体的深度掩盖。公司采取专业化的线下渠路包围，聚焦敏感性肌肤护理，凝神品牌专业化气象。线下销售多采取分销模式，停顿 22H1 线%，已突出线%）占比，首要经过商业公司和直供客户对外出售。2020 年受疫情习染，个人线下渠道的末了网点无法寻常营业，尤其是单位售价最高的营业公司渠道受疫情感受，煽动线下渠路卖出及占比均显现下滑。随着大家国连锁药房转型跳班，21 年公司与 OTC 客户深度合营，积极与山东、陕西等地域连锁龙头启动战略协作项目，同时捉住连锁药房互联网化、药房会员数字化转型机遇，主动融入线下新零售团结体系和模式，获得OTC客户的承认和笃信。

　　聚焦中部西南部 OTC 连锁药房渠路弥漫，门店超 2 万家。公司线下渠路的OTC 客户紧张包含大型连锁药店，如九州通、国药控股等代表性生意公司，以及健之佳、齐心堂等边界较大、气力较强的直供客户。撒手 22H1，OTC 连锁药店渠道已包围宇宙 21 个省级行政区，数量卓绝 2 万家，是所有人国药房渠道中感导力较强的效果护肤品牌。公司的 OTC 药房机关急急聚焦中部和西南部，以此向周边辐射。公司过程合理选择一面网点派驻 BA 的体式，优化消费者的产品资历，深刻剖判损耗者的必要并进行精确营销，随着比年来公司品牌劝化力相联抬高，OTC 渠道出卖收入平稳延长。

　　持续促进 CS 新型渠路机关，试水线下直营店。由于线崇高量资本高昂、营销施行费用延续增长，美妆品牌纷纷将拓展线下渠道、多维度触达消耗者手脚品牌增长的冲破口。公司主动拓展新型线下卖出渠道，以美妆集中店屈臣氏为主，22 年不断推进与屈臣氏的合作，了结屈臣氏门店肆设，并不断降低单店产出和结果，为公司事迹进献增量。此外，公司还最先试水线 的专业供职，与私域链接造成流量闭环，供应更好的会员体验。22H1 公司新开线 家，线下自营收入占主营比重为0.11%，对公司经业务绩重染较小。

　　线下经历赋能品牌运营，联名营销提升排泄力。贝泰妮群众公众号宣告的中期事迹报告流露，松手22H1，公司已入驻超 4000 家屈臣氏店肆，笼罩近 500 个都邑。屈臣氏变革提出 O+O 模式将实体市廛和线上平台无缝链接，为顾客供给更聪明、更便捷的购物履历，有效赋能薇诺娜的线下品牌运营。店内设有专业肌肤判辨仪器，经历履历促成用户购置。在屈臣氏渠道的加持下，21H1 为公司线%的出卖增量。同时，屈臣氏与薇诺娜闭营，以 2021 中原航天年为契机，经过首席萌玩官「屈奇」与薇诺娜实行联名营销，推出屈奇限度礼盒款，知足 Z 世代云撸猫和重颜值的双浸须要。历程优质KOC 分享并激发IP话题发酵，进一步加快薇诺娜在 Z 世代花消者中的分泌力，助力品牌年轻化和营销改造。在屈奇限度礼盒的加持下，屈臣氏为薇诺娜带来了大量新增用户。

　　成熟的营销系统与较高的品牌着名度为产能消化供应保护。在效率护肤墟市中，电商渠道赢余和新媒体营销动员了国东西牌的兴盛。在媒体和卖出渠途去重心化时辰，公司填塞行使“皮肤学及专业渠道背书+跨界联名夸大声量+明星效应+连续发力直播带货”的一整套营销战术让品牌在多个渠途走红。在对营销体例厘革的独揽方面，公司找到圈层的要点标的人群，主打具有代表性的 95 后和00 后，足够诈骗多元化的新媒体营销渠道，经过微博、微信民众号、小红书、抖音、知乎等新型外交媒体，依靠KOL种草、大家号著作、短视频直播等形式实行产品内容营销实施，多渠道、多层次弥漫方针消磨群体。成熟的营销体例和较高的品牌著名度保证了公司产品连接平稳的墟市需求，同时也为公司异日新增产能的产能消化供给了有力保证。

　　双 11 技艺多元场景营销，设置敏感肌护肤专业的品牌时势。公司珍视对泯灭者的教育，品牌宣扬时一般以皮肤学民众事势为主，经由线上直播、短视频等形式浓密输出专业护肤知识，转递精确的护肤理思，抬高用户的护肤意识。公司目标于历程知乎、小红书等垂直畛域的内容平台，直接面向对皮肤合照专业性、太平性请求较高的人群，经由展开专业化的产品培植，造成内容沉淀，了结从广度到精度的聚焦。依托分歧化的改善营销战术，公司在商场中筑筑了专业的品牌时势，并在凝神敏感肌肤护士鸿沟占有了较高的品牌驰名度。在 22 年双 11 工夫，薇诺娜围绕大促颠簸的各个节点，过程明星代言、线上综艺、直播专场、跨界联名等多元场景营销，让品牌多维度触达差别损耗圈层，持续增强“专注敏感肌肤”的恶果性护肤品牌理想，安稳国内效用性护肤指点者的市场身分；除了爱戴以往专业流量塑造的口碑营销，今年器沉从感情营销和跨界联名营销两方面开始，接连巩固损耗者的购物心智和品牌认知。

　　在特别身分和研发本事的支撑下，公司占领领会的品牌定位，完备精湛的品牌塑造才略。公司将来的成长空间主要来自于品牌矩阵的赓续美满，从暂时的战术方平素看，明天婴童照管薇诺娜Baby 和高端抗衰AXOMED 将是核心结构主意，有望成为公司的第二增加曲线，助力公司打造大健旺生态的品牌整体。

　　薇诺娜：主品牌，主打敏感肌专业照望，产品线完整，是公司长期聚焦和深度打造的吃紧品牌。品牌空间来自于 1）行业：功用护肤赛路增快高于行业全局，品牌商场率 19.3%保持横跨，品牌逐鹿力连接提升；2）产品：急急大单品特护霜安定效率销售，同时产品端连绵丰厚，系列新品不断践诺；3）渠路：线上渠路继续速快延长，线 万余家 OTC 渠道和屈臣氏，明天 OTC 渠路联贯拓展，屈臣氏单店产出升高，叠加公私域连接的

　　薇诺娜 Baby：承担薇诺娜品牌基因，以是稚童皮肤科学为根基的婴童皮肤专业护理品牌，要紧用于筑护婴儿湿疹，定价中高端。主打产品占有更生儿临床操演根本，产品首席科学家是京都稚子医院的皮肤科主任马林传授。22 年品牌完成产品跳班，范围赓续夸大，以薇诺娜医研共创+植物简练的品牌基因，明天Baby 有望打造中原婴幼儿护肤第一品牌。

　　AOXMED 瑷科缦：22 年公司推出的自有品牌，主打高端抗衰。位置上欺骗公司研发多年的多维抗老精萃美雅安缇 MLYAAT-1002，目前有专妍、美妍、萃妍三大产品系列，推行款式将以线下医美院线渠道为主。国内高端抗衰鸿沟还未露出成名品牌，市集吃紧以欧美高端品牌为主，国产品牌高端商场相对空白，结构 AOXMED 有望为公司带来中漫长的继续增量。

　　赢余预测依据：大家遵照主营业务的渠途拆分举行赢余瞻望。公司要紧原委线年公司线%。在当前商场遭遇中线上渠途出卖依然消灭主流，公司线上规划优势显明，自营和分销渠途均周旋速速增进，渠道占比在来日 1-2 年内有望周旋安定。揣测公司22-24 年线上渠路全局增快区分为+39.2%/+35.6%/+29.9%，营收判别抵达 45.9/62.3/80.9 亿元；目下公司要紧始末OTC渠路和进驻屈臣氏等 CS 渠路发力线下渠路分销，而线下自营占比拟小。综合来看，线下渠道占比将渐渐抬高，不过由于线下基数较小，且生计疫情熏染的不信任性位置，将来 2 年渠道占比预计坚持在15%-20%之间。预计公司 22-24 年线下渠路全体增疾分辨为+36.2%/+30.1%/+25%，营收鉴别来到 9.6/12.5/15.7 亿元。