【亿邦原创】6 月 16 日音尘，在细分 · 促进 2022 新兴市集的品牌出海线上峰会上，Y.O.U 品牌 VP Sita 发表了题为《Y.O.U 品牌在东南亚的出海之道》的演说。她指出，品牌与渠路是双向奔赴相辅相成的，变成一种推拉合力。深度的分销加上抢占里面心智，才调变成一个比赛告捷的品牌的出海模式。

　　Y.O.U，创造于 2018 年彩护一体的东南亚美妆品牌，姑且依旧覆盖东南亚四个国家：印度尼西亚、马来西亚、泰国、菲律宾，在环球有近 4 万家售点。是印尼本地消失者最喜欢 TOP 10 的美妆品牌，同时也是在印尼的电商平台 Shopee，是唯一一个在 双 11 彩妆和护肤两个品类都是双榜上榜的品牌。

　　劈头是品牌，印尼商场紧要有两类品牌：一类是日韩欧美大牌；一类是本土品牌。日韩欧美大牌广博干涸用户视角，情由东南亚这个新兴商场并不是你们们的中央市场，是以全部人们的产品岂论是定价、定位、效力都没有办法针对内地人的须要举办定制化的改良，渠道很是窄。而本土品牌渠途扎得很深，可是供应链比较单一，枯窘创新。故摆布当下的渠途盈利，又不妨过程数字营销的款式去触达最重心的年轻人群是重中之浸。

　　其次是产品，最主题的便是 量肤定制，做淹灭者爱好的本土化产品 ，理论看上去大致，然而本色使用起来，研发上要失掉大势力。总体来讲，Y.O.U 全线产品都是为东南亚阛阓定制，会遵守大家的天气、湿度、光照、肤色以及对产品的成绩要求做出整个定制化的产品。

　　再者是渠途，Y.O.U 在环球有四万个售点，兵书即高密度点位覆盖，况且颠末极少不合化的服务构筑渠道壁垒。线上渠道有守旧佳耦浑家店、批发店，也有商超专柜，另有恰似于百货专区，也生活 OTC 的渠路，例如连锁店、便利店、美妆集结店，全数渠道还因此守旧的私域电商渠路以及糊口方便店为主。

　　线上从私域电商向主流电商转型，况且私域电商来势汹汹，私域重要通过 WhatsApp、Instagram、Facebook 私信式子去成交。主流电商有 Shopee、Lazada、Tik Tok 的抖店、垂直电商等，但重要仍旧主流电商和 Tik Tok 电商。

　　结尾是营销。营销层面惟有品牌做到切实的要地化，才能够做到国际化。Y.O.U 取国内以及本地团队现成的工具，把国际、国内优质的素材、表白方法和本土创意相连系，为耗费者相连少许更有质感、越发嗜好、也加倍也许理解的内容。

　　营销的宗旨便是要抢占年轻用户的心智，有以下要点：第一，选对产品和出卖组合，先测一下贵品牌的产品力和口碑，定夺其生效、代价、发售凑合是符合的，路理选对品才有之后的变乱。

　　第二，选对偏向，产品出来自此，内容是 OK 的，有没有让贵品牌的产品中心优势可视化、可感知，内容能否感谢淹灭者，让耗费者发作购买欲。

　　第三，选对主力平台，国外虽然没有像国内那么分歧的垂直化的平台，各平台有各平台的优势，品牌需求抓住新渠路、新流量的红利。

　　第四，控制营销节拍，找到精确的产品、内容、平台此后，认证告捷往后，他必然要做一些聚焦，让它或许破圈。

　　第五，塑造品牌力，只要好的产品和蔼的品牌真实发力才或许走得良久，成为泯灭者自动遴选，而不是一味的始末折扣和便宜引起耗费者的进货。

　　第六，合心大旨用户的心思需求，源委绵绵不断的优质内容的输出，从产品、营销、劳动去开办品牌营销与耗费者心境的联动。

　　src=据悉，『细分 · 增长 2022 新兴商场品牌出海线上峰会』由亿邦动力联关领创大众联结主理，运动亿邦 2022 年度唯一一次专为企业出海新兴市集打造的行业级跨境盛会，峰会集闭了网罗猫王音响、森马、Y.O.U、浸力星球、挪客、Yeelight 等在内的多家各边界全球化品牌，旨在为跨境行业揭破不决定性下的新兴商场时机，寻找基于外洋用户需要洞察形成的细分品类促进兵书。

　　温馨指引：本文为疾记初审稿，保证现场高朋本旨，未经删节，或存疏忽，敬请原宥。

　　Sita：谢谢主理人。我们好，我们是 Sita，原故疫情出处过程如许的局面和所有人相会。近日他们和谁分享的核心是 Y.O.U 品牌在东南亚的出海之途 。

　　发轫回复他第一个标题，就是所有人们是我？假使你们没有体贴过东南亚的美妆行业，该当还没有传闻过所有人。谁们们是建设于 2018 年彩护一体的东南亚美妆品牌，眼前已经笼罩东南亚四个国家：印度尼西亚、马来西亚、泰国、菲律宾，在环球有近 4 万家售点。印度尼西亚是谁最初阶的场合，这个阛阓也是所有人做得计较成熟的，于是我涌现了极少在印尼市场得到的一些战绩。

　　大家是在印尼本地耗费者最喜欢 TOP 10 的美妆品牌，同时也是在印尼的电商平台 Shopee，是唯一一个在 双 11 彩妆和护肤两个品类都是双榜上榜的品牌，全班人也在比来的抖音 双 11 打垮了品牌直播间成交记录。于是在这个阛阓上，岂论是品牌仍然线上线下渠路，大家都做的比试成熟。

　　再自大家吹嘘一下，除了全部人的劳动身份之外，值得一提的是我们自身也是小语种出身，是以全部人会外地国家的叙话，在印尼事宜糊口了将近 10 年，相当认识外地的美妆市场。接下来你们的分享也是围绕所有人在印度尼西亚的事情打开的。

　　大家先来扔出一个大的主见，大家能够带着这个观点去听所有人接下来的分享，来源实在都是缠绕这个核心，全部人认为品牌与渠路是双向奔赴相辅相成的，形成一种推拉关力，惟有这样子才是一个比力乐成的品牌的出海模式。所谓的品牌拉力便是品牌对消费者的吸引力，不妨让消费者在众多产品中自动遴选这个品牌。而所谓渠途推力就是当消费者在置备产品的时刻是否可以简易地买到，因而得胜的出海模式大家认为是深度的分销加上抢占里面心智。

　　接下来谁将会从品牌、产品、渠途、营销四个模块一一体会，让全部人相识一下我们眼中印尼的美妆行业。

　　入手，从品牌这个维度先管辖他们最存眷的题目，片刻在东南亚行业机缘点在那儿，若是谁们要做的话，要做一个什么样的品牌。全班人们自身仍然做过一个拆解，比较了中国美妆行业的兴盛途径，况且和印尼的景象实行了一个完婚。所有人将华夏的美妆行业分为了三个阶段，区别是：

　　七八十年头商超岁月，这个时辰的商场紧要因此美宝莲这类欧美开价品牌为主，底子上这个时间大家唯有有产品，餍足消失者刚需就能够；

　　第二个光阴是千禧一代，这个时刻渠道出现了改正，显露了许多像自然堂、玛丽黛佳这种大渠途的本土品牌，比较之前如此子的品牌更巩固调产品的风格，多因而下专卖店、专区技俩显露，线下渠路遍地吐花；

　　之后到来 Z 世代，这个时间渠途厘革，从古板渠路为王的时刻下手向 DTC 的模式转型，闪现了完好日记、花西子如许的电商品牌。除了产品除外，还重视品牌属性，珍视于用户的心情疏导，比照印尼本地景况，印尼还处在第二泯灭时间，并且正在快速向第三消失时候转型，大的遭遇还是所见即品牌的渠道模式，所以渠途还生存一定的机会，同时疫情以及电商的速速发展，给 DTC 品牌带来了很大的时机点。

　　这个机缘概括是什么式样？又是怎样率领他们对 Y.O.U 的品牌定位，全部人先来拆解一下。

　　印尼市集浸要有两类品牌：一类是日韩欧美大牌；一类是本土品牌。日韩欧美大牌遍及干涸用户视角，理由东南亚这个新兴市场并不是全班人的焦点商场，因此他们们的产品非论是定价、定位、效力都没有事势针对本地人的需求实行定制化的改良，导致产品有点不伏水土，基础上大家的渠路也出今朝大市场、百货专柜，但是印尼全国一共也就 100 多个市场，可念而知全部人的渠路是十分窄的。

　　而本土品牌他的渠途扎的很深，然而需要链比试单一，可是干涸改正，不论是品牌气象照旧产品都比试单一，这就让他看到了举止一个本土化可触达新兴品牌的时机点。

　　因而 Y.O.U 自身的品牌定位是，全班人要做新兴阛阓的 DTC 本土品牌，去满足新一代年轻人的须要，所有人既要把握当下的渠途红利，又也许进程数字营销的大局去触达最大旨的年轻人群。

　　（PPT 图示）大家做了一个线路地图，源委这个地图不妨看到全部人品牌的差一点，最左边那个品牌是当地最大的本土美妆品牌，全班人和全班人的差别更多是产品力的差别，所有人们渠路还是做到和本地最大品牌是一个深度了，掩盖至世界，下重至乡镇，哪怕是一个小岛本来也或许买到所有人的彩妆品牌。同时所有人以主流价钱为消磨者供给一流的产品阅历，为本地消失者定制全线产品。

　　（PPT 图示）这个图显现了大家短暂的少少产品，有彩妆产品、有护肤产品。在我们搞会意了他们自身的定位自此，我们针对当下的美妆商场提出了自身的品牌见地，便是 1+1 大于 2 精良护肤理想 ，从产品端到内容端去剖析本地耗费者，餍足全部人对产品、对心绪的双浸需要。

　　原来这个品牌看法也是经由跳级的，也是一个计较慎浸的酌定，来源品牌概念一定不是依样葫芦的，全班人的倾向用户长久是当代的 20 岁 -30 岁云云的年轻人群，然则每一代年轻人群的观念、护肤理念等等都是完好分歧的，所以全班人的品牌意见也会遵照年轻人趋势的改革举办对应的跳班。

　　第一，最要旨的是必然要选对赛路、选对全班人的品牌定位。开头或许从角逐款式通晓，找到对应的赛道，不妨从价钱、品类、渠路、贩卖模式、耗费者画像角度梳理出且则商场的竞争花样，锚定竞品品牌，选择全班人本身的价值段和赛途，做本身擅长的领域，情由有极少品牌擅长做 DTC，有一些善于做渠路，也许找到自己擅长的限度滥觞。

　　第二，品牌定位，品牌定位必定要提防品牌理想、产品理思、视觉品格与本地阛阓短暂的趋势并不成婚，有需求依照当地社会、文化、商场实行支配。

　　一个是天然与科技的故事，谁有一款产品，原来是联关款产品，最动手全班人主推产品里的天然名望，然而印尼本身是一个天然资源很厚实的场所，外地已经有很多精彩的天然护肤品牌，这个概想素来就较量大，加上前两年印尼开首流行名望党这种概念风潮，导致全班人下手推天然的时辰很忙碌，其全班人品牌其实依然下手途成绩护肤了。

　　其后全部人们换了一个角度，初步把内里的科技因素拿出来路，尔后这个产品就爆了。于是，岂论全部人的品牌当前在国内是什么样的一个定位，得或许针对每个商场分歧的市集境遇、趋势等等做一个营销层面、产品层面的定制化部署，而不是恪守不变的理想。

　　还有一个故事是穆斯林文化大牌被撤的故事，这个故事是和文化干系的，印尼是一个穆斯林国家，少许地域对宗教是有谨慎哀告的，他们仍然拍过一个明星的 KV 海报画面，找了一个女明星穿了一字领衣服，一字领露脖子肩膀的那种装点更轻易让全班人合怀在她的脸上，显示产品的极少效力，最起首全部人们没有什么意识，直到这个 KV 在一切门店末梢铺设了局，收罗有一些大牌都换掉了，这个时候大家接到当地政府的通告，叙大家这个大牌必然要撤掉，来历这个女孩子的着装不太符合穆斯林文化的央浼，于是一定要瞻仰和解析外地文化，也许赈济大家隐匿少少不消要的蚀本以及危害。

　　终末一点即是从 0 发端，如果是华夏品牌出海的话，这一点仍旧需要或许分解的，在国内堆集的阅历其准确国外并没有太多价格，对我来谈他照旧一个新的品牌，于是要放低形貌去相识全部人的消费者，去钦佩本地的少少文化。

　　再谈叙产品，其实产品最要旨的便是 量肤定制，做泯灭者爱好的本土化产品 ，其实这个理论上很约略，然则骨子操作起来需求装置出席很大的研发和团队的。

　　总体来叙，全部人本身全线产品都是为东南亚商场定制，会根据全部人的气候、湿度、光照、肤色以及对产品的功劳哀求做出一概定制化的产品。

　　可能举个例子，大家最下手公布的第一套产品是一套全线的彩妆产品，其时谁主打的是防水防汗和全天持妆，大家就是靠打这个点出来的。为什么这个点在彩妆里这么危殆？本来和全部人们宗教文化也有很大相关，途理我是一个穆斯林生齿大国，90% 以上满是穆斯林，穆斯林女性每天都要 5 次的拜拜，每次拜拜之前必需求净身洁面，便是必然要洗脸，一洗脸妆容必定要掉的，加上大家哪怕不洗脸湿的遭遇，大家们基础上经常处在室外，通通碰到对大家变成了出汗比试多，因此他们们对彩妆最大的刚需即是防水防汗。我们公布的时候市情上并没有谈有一款比力凶狠的防水防汗的彩妆，所有人就靠这一点找到了本身产品的分化化，而后出来的。

　　其次，全班人运动一个全渠途品牌，这么多的渠路，所有人做的是大单品 + 大流量的策略，并且所有人也会为不合渠道定制极少产品。我行径彩护一体的品牌，SKU 多达几百个，所有人经过大单品与淹灭者举行永远的疏通，主意即是为了兴办某个类目用户心智和口碑，让耗费者从被动的采选转向自动的采选和复购。

　　况且全班人也会为不同的渠路定制产品，加倍是电商和开价线，这两条线市集需求是无缺分歧的，电商可以越发侧浸内容的表明，源由消磨者摸不到也看不到，但是得用内容，用形形色色的内容让淹灭者感知到相像全部人用了此后即是如许的成效，全部人务必是很直观的。而方便店更侧重于根基的生效，或许不须要像大线平常，比方说彩妆要一步、两步、三步，可以大家只需要最真相的界面，可是对价值乞请是比赛高的，即是全部人的价格要丰富低，产品布置也得做极少对应的铺排，来源开价的产品一排货摆在那边，他们的产品能否在个中脱颖而出，都是必要去探究到的。

　　不过归纳怎么做，劈头就是产品的价值，刚刚大家讲到了，全部人的价钱梗概我们抉择的赛途，这个价格裁夺了他们挑选的赛路，因而这一点是肯定要斟酌了解的。

　　第二，卖点和概思，奏效卖点即是彩妆恒久性的须要，这里还写了对应美白提亮的需求，这里实在也是有一个很是的场面，有一些国家美白就是美白，但是在印尼比试至极，除了美白再有一个提亮的概想，这两个是分歧的奏效，是完善不平时的，怎么不一样不完好展开，就是念告知谁，每个国家对产品的成效卖点是有不通俗的懂得的。

　　第三，产品的概想，全班人方才谈到自然与科技的成分的故事，本来响应了这个标题，你的概念必定要符关当下的趋势，不能顶风而行。

　　第四，产品的合规性，印尼有一个相称的场面，除了正常的药监局登记又有一个清真认证，清真认证这个点眼前来说并不是一个欺压的认证，但是我的产品是否清真对本地消磨者来途是一个重心的考虑地位，或许路是 TOP 3 的切磋因素，更加在护肤类目，这便是一个比力非常的地方。第五，渠途，不合的渠道粗略你的要旨渠路是否有定制的产品用它特别适应在这个渠途伸开。

　　看一下渠途维度，谁自身是渠道很强的品牌，因由全班人在全球有四万个售点，全部人的兵法集体便是高密度点位笼罩，并且经由少许不合化的任职构修本身的渠路壁垒。

　　要紧线上线下两个渠途，线上渠路有守旧夫妇内助店、批发店，也有商超专柜，又有雷同于百货专区，也有 OTC 的渠途，比如谈连锁店，再有方便店，另有美妆召集店，然则集体来谈一切渠途还以是守旧的私域电商渠路以及生计便当店为主，另有 OTC 的连锁店。

　　线上从私域电商向主流电商转型，况且私域电商来势汹汹，这个私域电商和国内也是有分化的，缘故在外洋并没有较量成熟的私域的接连的编制，以是这个私域紧要经过 WhatsApp、Instagram、Facebook 私信花式去成交的一种情势。主流电商即是 Shopee、Lazada 如许的电商，又有 Tik Tok 的抖店，另有垂直电商，可是全体来谈量还是在主流电商和 Tik Tok 电商中。

　　线下渠路来看，大家们如何做出分歧化？便是把国内用一套完备的渠路打法复制到外地，修筑自身的专业导购和营业团队。（PPT 图示）这里闪现了我在本地的门店的终端景色，像最左边这种是古板的伉俪内助店、批发店，也有中间这样的百货市集的专区和专柜，右上角是万宁、屈臣氏的矮柜和壁柜。

　　电商运营整体当然没有国内的那么的白热化，但是焕发速度很速，很多见效也在连续上线，加上疫情，Tik Tok 开了一个抖店之后，一共美妆电商化发展的相等疾。

　　概述一下，合键的亲热点是：线上线下都生涯机会，况且目前电商正处在一个风口期，加倍是 Tik Tok 电商，好多出海的品牌都在实验，渠道的改造必然会给新品牌带来好多的机缘，像中国从前的淘品牌平凡，能够异日有好多从 Shopee、从 Tik Tok 出来的电商品牌也是有好多机遇点的。

　　最后一个维度，即是从营销层面去谈。营销层面这几个国家都是有本地化的运营团队，所有人运营并不是在国内做的，是在每个国家。有一个英文单词叫做 Glocoally，这个其实是英文单词 Global 和 local 的复合词汇，就是国际和内陆的复合词汇，惟有他做到真正的内陆化才也许做到国际化，这是许多新一代的国际品牌在推求的一个倾向，即是唯有将营销本土化才不妨确切的去领会本地的耗费者。

　　大家本身也有一套准则的营销打法，要取国内以及本地团队现成的东西，把国际、国内优质的素材、表示办法和本土创意相结合，为消磨者相连一些更有质感、他们们更加喜爱、也加倍不妨明晰的内容。

　　（PPT 图示）这是一张印尼媒体的蓝图，它较量直观的描画了印尼市集的媒介现状，或许看到印尼这个国家电视广告照旧是渗透率第一的引子典范，其实是新媒体，它的促进是很迅猛的，底子上每年都要翻倍。这也奠定了全部人本身的一个营销战术，全班人们做的是一个全域营销，经由电商广告、新媒体广告全面的触达耗费者。

　　入手看一下线上层面，线上紧要兵书 ALL IN 在新媒体上，用户喜欢看什么，全部人就在那里，经过年轻人嗜好的少少方法以及国内少许爆品得胜经历，在当地进行本土化的配套。这里放了两个例子，都是今年方才做的，一个是今年做了一个抖音的离间赛，颠末年轻人喜爱的玩耍的名目把你们的产品以及品牌理思植入进去，上线 亿窥探量，并且吸引了几万用户主动插足。支配是 Tik Tok 电商，源委 TT、源委达人短视频以及带货样子，种草了、打爆了很多单品。

　　（PPT 图示）这是在电商广告，由来电商广告也是全部人投入的一个个别，电商广告大家并没有做盲方针投放，全班人们做了特别跳级的创新玩法，把国内《夷悦大本营》冠名节目那一套搬到了印尼，让电视台为所有人们定制出了好多新的广告形式和局面，原委年轻人背书以及朗朗上口的 slogan 和歌曲，速快让谁认识到大家，进步品牌在寰宇的驰名度。

　　（PPT 图示）这里还有极少特殊的举止，全部人不但仅做的是产品的营销，还很注重品牌态度的表白，历程各种各样的花招，比如叙品牌新品的布告会、品牌微电影、巡展等等表达大家的品牌观思，创立少少新的生存式子，和淹灭者进行心情上的联动。

　　总结一下，其实营销的中心便是要抢占年轻用户的心智，也有几个点和你们分享：

　　起初，选对产品和销售聚集，先测一下全班人的产品力和口碑，决议其奏效、价格、贩卖聚集是闭适的，情由选对品才有之后的事件。

　　第二，选对目标，产品出来以后，你们的内容是 OK 的，全班人有没有让大家的产品要旨优势可视化、可感知，谁的内容能否冲动淹灭者，让他产生购置欲。

　　第三，选对主力平台，海外虽然没有像国内那么翻脸的垂直化的平台，可是也会有很多，例如叙 Tik Tok、Instagram、Facebook 等等，毕竟拣选哪少许，比如说 Tik Tok 是能够看得见趋势的新媒体，是否有魄力去 ALL IN，收拢新渠路、新流量的盈余。

　　第四，操纵营销节奏，当你找到准确的产品、内容、平台以后，认证告成此后，他一定要做一些聚焦，让它可能破圈。

　　再剖析一下最发轫所有人提出的观点和公式，即是渠道和品牌必然是双向奔赴的，以及他们们如何颠末深度分销以及抢占年轻用户心智做自身的 Y.O.U 品牌，这是他们的出海模式，大家的分享到这里，报恩亿邦动力的邀请，你们公司暂且正在也在吸收好多订交去东南亚市集发财的营销电商以及产品人才，倘若他们思相识所有人们们公司，想要参预全部人，大概是疏通少许出海阅历，欢迎他加我们的微信。终末，祝本次线上峰会完善获胜，感谢他！